In Deutschland gab es laut der ARD/ZDF Onlinestudie 2019 rund 64,8 Millionen Internetnutzer. Kein anderes Medium wird häufiger genutzt. Berücksichtigst du diese Statistik bereits in deinem Vertriebsprozess? Wenn du dich für Marketing interessierst, willst du diese Menschen erreichen.
Digitaler Vertrieb – Was das eigentlich bedeutet und warum jedes Management seinem Unternehmen einen Gefallen tut, wenn es in diesem Bereich investiert.
Was versteht man unter digitalem Vertrieb?
Vertrieb allgemein beschäftigt sich mit dem Absatz von Waren. Der Nutzen entsteht dadurch, dass Antworten auf folgende Fragen gefunden werden können:
- Wie schafft man es als Unternehmen, dass Kunden das eigene Produkt kaufen und nicht das eines Wettbewerbers?
- Wie kann sichergestellt werden, dass die Produkte potenzielle Kunden erreichen?
- Wie können Kunden gewonnen und gehalten werden und wie kann ein Management sicherstellen, dass mit Kunden optimal umgegangen wird?
"In unserer Branche lohnt sich digitaler Vertrieb nicht"
Ein weit verbreiteter Gedanke im Marketing zur Digitalisierung war lange, dass für den Verkauf über das Internet nur Produkte aus gewissen Branchen geeignet sind. Jedoch zeigte sich, dass der Verkauf von Dingen wie elektronische Geräte, Bücher, Softwareprodukte, Kleidung oder sogar Essen nicht nur möglich sind, sondern von Kunden sogar bevorzugt werden.
Die Infrastruktur des Internets bietet für Produkte und Dienstleistungen aus allen Branchen Vertriebsmöglichkeiten. Für einige Produkte mag es Hürden bei der Digitalisierung der Vertriebsprozesse geben. Löst dein Unternehmen diese Probleme jedoch nicht, ist es quasi sicher, dass andere Unternehmen sie lösen werden.
Hier sind einige Beispiele für Unternehmen, die wegen der verpassten Digitalisierung ihrer Produkte und Vertriebsprozesse ihre Rolle als Marktführer verloren haben oder sogar Bankrott gingen:
- Kodak (Verpasste Umstellung von Analogkameras auf Digitalkameras)
- Karstadt/Kaufhof (Zu später Einstieg in den Onlinehandel)
- Blockbuster (Zu langes Festhalten am stationären Filmverleih, Vernachlässigung der Innovation Streaming, Ablehnen einer möglichen Übernahme von Netflix im Jahr 2000)
Marketing im Digitalen Vertrieb
Versetze dich in Kunden: wie würdest du vorgehen, wenn du ein Produkt kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch nehmen willst? Es ist sehr wahrscheinlich, dass der erste Schritt bei den meisten Verbrauchern die Recherche über das Internet ist.
Wenn so informierte Kunden nun einen klassischen Einzelhandel betreten oder mit Vertrieblern der alten Schule ins Gespräch kommen, so haben sie bereits einen Wissensvorteil. Diesen hatten die Adressaten von Werbung und Marketing früher nicht. Das verändert die Beziehung von Kunden und Unternehmen.
Bei dieser Recherche sind die Kunden meistens bereits in Kontakt mit verschiedenen Firmen. Das liegt daran, dass im digitalen Vertrieb oft durch Blogbeiträge Wissen vermittelt wird. Kunden erhalten Informationen und vertrauen dadurch dem Unternehmen.
Aufgrund des Ranking-Algorithmus erhalten gut recherchierte, fundierte Blogbeiträge mehr Sichtbarkeit.
Diesen Ansatz nennt man Pull-Marketing, da Kunden von sich aus nach etwas suchen und durch Informationen zum Angebot des Unternehmens gelockt werden.
Im Vertrieb außerhalb des Internets wird oft auf Anzeigen in Print, TV, Zeitungen oder auf Litfaßsäulen gesetzt. Hierbei sehen alle Menschen diese Werbung. Es wird versucht, Menschen zu Kunden zu machen, die noch nicht wussten, dass dir ein Produkt gefallen könnte. Deshalb nennt man diesen Ansatz auch Push Marketing.
Auch im digitalen Vertrieb gibt es diesen Ansatz in Form von Bannerwerbung auf Websites, Anzeigen vor Videos und bezahlten Werbepostings in Social Media.
Hier ist der Vorteil, dass durch die Analyse von Nutzerdaten die Kunden bereits aussortiert werden können und so nur Menschen mit passenden Interessen oder Altersgruppen deine Anzeigen sehen.
Usability - Auch im digitalen Vertrieb wollen Kunden sich wohlfühlen!
Die Praxis der Digitalisierung zeigt: Konsumenten im Business-to-Business wie auch im Business-to-Customer Bereich verwenden das Internet zur Recherche und sind bereit, verschiedenste Produkte über das Internet zu bestellen. Dabei sind sie verwöhnt von extrem nutzerfreundlichen Onlineshops wie Ebay, Amazon oder Zalando.
Nutzerfreundlichkeit (oder Usability) heißt Nutzer wollen es einfach haben. Sie wollen schnell verstehen, was sie auf einer Website alles tun können. Deshalb ziehen sie einfache und bekannte Strukturen komplizierten und kreativen neuen Ansätzen vor.
Laut dem Statistik-Unternehmen Nielsen verbringen Kunden rund 40 Sekunden im Schnitt auf jeder Website. Das bedeutet, in 40 Sekunden müssen sie Produkt und Unternehmen verstehen und gut finden, ansonsten gehen sie wieder. Wahrlich keine Leichtigkeit für Marketing und digitalen Vertrieb!
Wenn sie die Inhalte nicht verstehen, sind Kunden schneller weg als wir Webentwickler messen können. Von Google wird jeder Aufenthalt auf nur einer Seite (zum Beispiel der Startseite der Website) ohne Klick als Absprung, also als negatives Nutzersignal mit 0 Sekunden Verweildauer gewertet. Das bedeutet, dass Google ihre Seite eher nicht noch einmal höher als die von Konkurrenten anzeigen wird.
Um zu erreichen, dass Kunden sich auf deiner Website wohlfühlen, bleiben und im Optimalfall dort kaufen, muss diese also einen Nutzen bringen. Dinge, wie Informationen und Bilder über Produkte und das Unternehmen, Angebote und Referenzen sowie Bewertungen haben für Kunden einen Nutzen. Sie erleichtern die Kaufentscheidung. Einfachheit und Nutzen für die Kunden ist seit der Digitalisierung des Vertriebs deshalb das Gebot der Stunde.
Optimierung der Website/SEO
Homepage, Suchmaschinenoptimierung oder SEO genannt bezieht sich auf alle Maßnahmen, die sinnvoll sind, um an der Position einer Website in den natürlichen Indexlisten von Websuchwerkzeugen zu arbeiten und auf diese Weise den Traffic zu erhöhen.
Die außergewöhnliche Komponente dieses Werbeverfahrens liegt aus einer Perspektive in dem hohen Wert des Websuchmaschinenverkehrs, der durch die Umgebung der Mission verursacht wird. Andererseits ist SEO das wichtigste Werbesystem, das den Verkehr für eine ganze Weile weiterleiten kann, ohne mehr hineinzustecken.
